צטט: יוסי קאלו 2009-02-17 12:35:11
"8. חנך את הלקוח."
ככל הנראה תמיד אהיה אמביוולנטי לתפיסה זו, מצד אחד אנו חושפים בפני הלקוחות ידע רחב וראייה שונה ביחס למה שהיה רגיל אליו, מאידך גיסא, הלקוח מגיע עם מטען של ידע וטעם אישי שעלינו להתחשב בו וליצור קישור, או גישור. נכון הדבר כי אנו בעלי הידע למלאכה אך בפועל מדובר ביצירה שאמורה להיות בשימוש הלקוח.
הענף עליו אנו יושבים ניחן בתפקידים שונים שהם מעבר למלאכה עצמה, תסכימי עימי שעלינו להיות גם פסיכולוג, חבר, בוכלטור, מגשר ועוד, רשימת ה'תפקידים' הנלווים ובכללה ה'מחנך' יוצרת במעצבים לא פעם תחושה כי התפקיד הוא רחב יריעה עד כי קשה מאד לכמת אותו...
עלינו להנמיך מעט בחשיבותנו ולהביט נכוחה כי אנו בסה"כ בעלי מקצוע בתחום מסויים, כן, כן, ממש כמו כל אחד אחר וכל ה'תפקידים' הנוספים
אינם 'אקסטרות' אלא חלק אינטגרלי למקצוע.
לכן, לא הייתי משתמש במינוח 'לחנך את הלקוח' אלא 'לידע את הלקוח', אין זה מתפקידי להיות לו מחנך, אולי מורה... אופס, עליתי על עוד תפקיד 
היי, יוסי,
כוונתו של באקנר אינה לחנך את הלקוח מן ההיבט של טעם אישי,סגנון עיצוב וכיו"ב.
כוונתו היא בהיבט העסקי.
בסדנה הוא נתן דוגמה נחמדה וידועה של 2 זירות התרחשות מקבילות.
בזירה א' פונה לקוח לאדריכל ומבקש, שיתכנן בעבורו פרוייקט בלו"ז מצומצם ובתקציב מוגבל.
האדריכל מציע לו פתרון ה:10/10/10 דהיינו 10 שבועות תכנון, 10,000דולר עלות בצוע ו:10,000 ש"ח שכ"ט תכנון.
אחרי ויכוחים קשים נעתר האדריכל לבצע הכול תמורת הסדר ה: 8/8/8 כלומר : 8 שבועות תכנון, 8,000דולר עלות בצוע ו:8,000 ש"ח שכ"ט תכנון.
בזירה ב' מתנהל ויכוח זהה, אך שם האדריכל מתנהל טוב יותר וזוכה בהסדר ה:12/12/12 כלומר משיג 12 שבועות תכנון, 12,000דולר עלות בצוע ו:12,000 ש"ח שכ"ט תכנון.
בסופו של דבר בזירה א' חולפים 9 שבועות עד שהאדריכל מסיים את מלאכתו בפיגור, עלות הבצוע חורגת ל:9,000דולר והוא מבקש תוספת שכ"ט 1,000 ש"ח. הלקוח מרוגז והאדריכל מתוסכל.
בזירה ב' מסיים האדריכל ב:11 שבועות את התכנון, מוזיל את עלות הבצוע ל:11,000דולר ומוכן להוריד את שכה"ט שביקש בגין הפחתת הוצאות ל:11,000ש"ח. הלקוח מאושר והאדריכל מרוצה .
זה סיפור סמבולי שבו באקנר השתמש, אך ממחיש את השלכות גישות התנהלות שונות מול לקוחות...
בברכה,
עדנה.
הוספת תגובה על "ניהול סיכונים ורווחיות במשרדי תכנון"
נא להתחבר כדי להגיב.
התחברות או הרשמה