עדכונים מעכבר העיר אונליין >
    ';

    יסינראל

    תגובות (10)

    נא להתחבר כדי להגיב

    התחברות או הרשמה   

    סדר התגובות :
    ארעה שגיאה בזמן פרסום תגובתך. אנא בדקו את חיבור האינטרנט, או נסו לפרסם את התגובה בזמן מאוחר יותר. אם הבעיה נמשכת, נא צרו קשר עם מנהל באתר.
    /null/cdate#

    /null/text_64k_1#

    RSS
      28/12/12 06:55:
    פוסט עשיר, מושקע ומוסיף המון ידע - יישר כח ושבת שלום
      8/12/12 00:09:
    מאד מאד מעניין ומאד חופף למחקרים שקראתי בנושא תודה
      30/10/12 15:49:
    בקשר לתקשורת עם ירון, אפשר לכתוב לו אימל: yaron@tafnit.com מניסיוני הוא עונה במהירות. זה פוסט על עסקים בסין. לא כתבתי כתבת תדמית, אבל מגיע לירון שאומר עליו: אדם נחמד מאוד!
      30/10/12 15:25:
    תודה למגיבים. הנה כמה תשובות מרוכזות [כי קשה מאוד להיכנס לאתר ולהגיב מכאן].
    הלנה: יש כאן תערוכות של אומנים ישראליים. בימים אלו מתקיימת תערוכה של עופר ללוש ב- CAFA . לא ידוע לי אם אומנים ישראלים מוכרים משהו או רק מוזמנים להציג, להתארח ולעבוד בסין במשך תקופה מסוימת ולקיים "סדנת אומן". הקונים האמידים בסין מתמקדים בעיקר בקנייה/השקעה של אומנות סינית. אני מניחה שבקרוב נשמע על רכישות בעולם.
    בועז, סין מרתקת. על קונפליקטים אפשר לדבר ולגשר על ידי היכרות וביסוס של הדדיות. גם תרבותית וגם כלכלית.
    שוש חזן, תודה על האזהרה. נראה לי שלאורך כל השותפות בעסקים צריך לקיים משא ומתן. זה מסע ארוך. אנשי מקצוע יכולים לתרום לתהליך ולתוצר. לכן ראיינתי את ירון שפריר.
    ביג-בן, תודה על הפרגון ועל החיזוק. נשמח לקרוא על הניסיון שלך בצורה יותר מפורטת.
    רות פלמון, אבדוק עם ירון שפריר איך את יכולה ליצור אתו קשר.
    שושן
      30/10/12 14:42:
    מרתק. כיצד יוצרים קשר עם ירון שפריר?
      29/10/12 17:51:
    ראיון מרתק! נסיון של 20 שנים בסין לא הולך ברגל. כמי שנעזר בירון שפריר ובתפנית למדתי רבות על התרבות הסינית. מי שרוצה להצליח בסין שיעשה טוב טוב שיעורי בית, מטעויות רק מתחזקים.....ירון ד"ש חם לנטלי....
      29/10/12 08:34:
    כשנכנסים לעשות עסקים במקום זר, לעיתים מזניחים את הפרטים הקטנים שיכולים לבנות או להפיל קשר.
      29/10/12 07:39:

    ועל זה יאמר: צרות של עשירים...,

    חייב לומר שאותי, סין..., מפחידה.

    אולי זה הגודל הבלתי נתפס, השונות המדהימה, התרבות

    עתיקת היומין, המעבר המהיר (אולי, מהיר מדי...) מקומוניזם

    לסוג של קפיטליזם, ובעיקר מהשלטון, אני מפחד...,

    הוא נתפס בעיניי ככוחני, לבוש מסיכה של התפשרות ופראגמטיות,

    משהו מטריד אותי:

    אומת ענק זאת עדיין נלחמת מלחמת חורמה במתרגלי פאלונג,

    אינה מוותרת על אחיזתה בנכסי מקרקעין זניחים (טיבט), ואם להאמין

    לסיפורים (עובדות?!) על שהיה שם בשנתיים שקדמו לאולימפיאדה,

    זה הופך את הפחד לממשי יותר.

    לי אישית? אין מה למכור להם...

    (-:

      29/10/12 05:48:
    מאד מעניין ! בפרט כשמשווים את דבריך "משם" לדברים שנישמעים "כאן".
      28/10/12 17:27:
    שושן יקירתי, חייבת להקדים סיפור קטן. בשנת 1976 הקמתי בארץ מפעל אפנה עם עיצובים מאוד ייחודיים ולאחר שהשוק המקומי נכבש, בשנת 1979 התחלתי ליצא לגרמניה. מה שמעניין באותן עסקות שסגרתי שם זו העובדה שכולן, ללא יוצא מן הכלל היו עסקות עם האיטלקים, שעובדים כמונו היהודים, הישראלים ואוהבים אופנה ייחודית לעומת הגרמנים שקנו אך ורק קונפקציה. וכאשר קראתי עכשיו את הסקירה המרתקת שלך על השוק הסיני, שאלתי את עצמי אם הייתי מעזה לנסות למכור משהו לסינים, כמעט הטוח שלא הייתי מנסה אפילו. כאשר פונים לסין אתה חייב להביא מוצר לשווק המוני, כך בכל מקרה התרשמתי ממכרים שסוחרים עם סין. ניסית לבדוק מה האפשרויות של שיווק אמנות ישראלית בסין? היות ואם השכבה הסוציאלית הגבוהה בסין היא השכבה הצורכת, (כמו אצלנו) איזה סיכוי יש לאמנות ישראלית להמכר שם? תודה יקירתי
    0

    עסקים בסין: "זה לא מלחמה זה ספורט" - ריאיון עם ירון שפריר בבייג'ינג

    10 תגובות   יום ראשון, 28/10/12, 10:38

     
    איך מרימים ביזנס בסין? פיתוח עסקי, דיאלוג עסקי, שותפים סינים

    מסרים מעשיים מכאן ועכשיו בסין

      

      

    כדי להבין יותר מה קורה פה בסין בתחום העסקים והיזמות, שוחחתי עם ירון שפריר – עם ותק של שש עשרה שנות פעילות עסקית בסין. אחר כך שוחחתי גם עם ד"ר ז'אנג שיאודונג Zhang Xiaodong, צעירה סינית שעובדת בסין בחברת הייעוץ מקינזי, כדי לקבל ממנה תובנות מקומיות.
     

    ישבנו בסטארבקס. ירון, נתלי + שני ילדים ברוטב קטשופ, מולי וייץ ואני, אפופים בארומה של קפה. אז איך עושים עסקים בניחוח תה ויין אורז סיני?

     

      

    ''


    ירון שפריר בפגישת עסקים עם פרופ' חו [Prof. Hu] ופרופ' סין [Prof. Xin] – מומחים סינים בכירים
     

      

    ש: רקע אישי. מי זה ירון שפריר ואיך התגלגת לעסקים בסין?
    "למדתי תואר ראשון באוניברסיטה העברית בחוג ללימודי מזרח אסיה ולאחר שלוש שנים, עם בסיס קטן של ידע, עברתי ללמוד בסין. זה היה בשנת 1996. למדתי בבייג'ינג ב- Institute of Business. שיפרתי את ידיעת השפה הסינית (בעיקר בעזרת הבחורות הסיניות שיצאתי אתן...) ואת הידע בתרבות העסקית הסינית.
    כשהבנתי שאף אחד לא יקח מישהו בלי ניסיון החלטנו – אני ואבא שלי, חיים שפריר – לפעול בערוץ שאבא שלי הקים –  "תפנית תקשורת" http://www.tafnit.com – שכבר פעל יותר מעשרים שנה, ולהתפקס על השוק הסיני. ההתחלה הייתה פשוטה. ייצגנו חברות הייטק ישראליות, עזרנו להן להיכנס לשוק הסיני ולעשות את הפיתוח העסקי בסין. התרכזנו בהייטק ובביוטכנולוגיה. אחרי כמה שנים הבנו שרק מהייצוג של החברות לא ניתן להרוויח כסף.
    היינו חייבים לשנות את המודל העסקי. היו לנו משרדים מפוארים עם למעלה מעשרים עובדים, אבל לאור המחירים העצומים שדרשו אז מחברות זרות הפועלות בסין – לא נשארו לנו רווחים גדולים. שכר הדירה היה מטורף, כסף נכנס מפה ויצא משם, המון בלגן, ייצגתי את כל החברות הגדולות והמוכרות והכל הלך על הוצאות."

     

    ש: ואז חלה תפנית במודל העסקי...
    "אז חזרתי לישראל. התחלנו לשנות את המודל העסקי והתחלנו להיכנס באחזקות עם אחוזים בחברות שאותן ייצגנו בסין וכן בהקמת יזמויות וחברות עם שותפים סינים בכל מיני נושאים.
    היופי של הפעילות שהיא מאוד ממוקדת ולכל פעילות יש פרטנר סיני, עם צוות ניהול סיני. מקימים חברה משותפת בבעלות משותפת פר ביזנס. כל חברה מצפה לקונים סינים או אמריקאים."
     

    ש: כשרוצים לקנות מהסינים הם נחמדים מאוד. כשרוצים למכור להם זה בעייתי. מישהו כבר קנה?
    "אנחנו נמצאים בתהליכי [M&A  [Merger & Acquisition – מכירות של חברות שלנו בתחום התוכנה".

     
    ש: מה ההבדל בינך לבין לשכת המסחר של ישראל בסין?
    "לשכת המסחר http://beijing.ischam.org היא גורם חשוב בטיפוח יחסי המסחר בין ישראל לסין, אבל יש הבדל גדול בפעילויות שלנו. המטרה שלי היא לקחת חלק פעיל ולהיות שותף בעסק המשותף. לשכת המסחר פועלת יותר בתחומי עזרה ראשונית בחיפושי מפעל, מפיץ וכו'."

      
    ש: למה זה לא מצליח בקלות?
    "חלק מסיבות סיניות, חלק מסיבות ישראליות, וחלק מסיבות עסקיות. היתה לנו, למשל, חברה בתחום דגי נוי. קנינו טכנולוגיה לשינוע ולייצוא דגים ולמרות שהיה שוק מעולה מחוץ לסין ולמרות שהמוצרים היו נהדרים, ולמרות שהיו הזמנות שלא יכולנו לספק את כולן, הממשלה הסינית חוקקה חוקים שגרמו לעסק לא להיות כדאי, והרגנו את העסק."

      
    ש: יש הבדל בין הפעילות בסין של חברות אמריקאיות לחברות ישראליות?
    "חברות אמריקאיות יודעות לעבוד יפה. הן מגייסות מליוני דולרים, מעסיקות מאות עובדים, משקיעות הרבה כסף בשיווק, ביחסי ציבור. בונים מעטפת."


    מולי וייץ: "אצלנו מוכרים חלומות באמונה שלמה, והכל נופל."

      

    ש: הנפילה כואבת יותר בסין?
    "היום מי שיש לו מוצר טוב במחיר טוב, וההנהלה החליטה להיכנס לסין, אין סיבה שלא יצליח. אם חברות ישראליות היו משקיעות בסין את מה שהן משקיעות באירופה או בארה"ב, הן היו מצליחות הרבה יותר."


    ש: לאחרונה יצא לאור הספר "סין, סיפור אהבה" של יואל גת. הוא עוסק במערכת יחסים עסקית של חברה ישראלית עם הסינים בסין. המסר שלו מורכב: ארץ של הזדמנויות רבות וגדולות, וארץ של כשלונות רבים ואכזבות גדולות. מה המסר שלך?
    "אני צריך להודות שעדין לא קראתי את הספר. המסר שלי לסין הוא: אם ועם. מי שישקיע, מי שיתמיד ויש לו סבלנות, מי שיש לו מוצר טוב במחיר הנכון ורוצה להיכנס לסין, יצליח. אם כל זה יתקיים ועם העזרה הנכונה אפשר להצליח בגדול."

      

    ש: איזו עזרה?
    "לקחת מישהו שמכיר ומתמחה בשוק הסיני ובתרבות העסקית, ויודע איך לגשר על הפערים התרבותיים העסקיים ולהרים ביזנס."

      

     מולי וייץ: "זאת בעיה של ישראלים, לא יודעים לקבל ייעוץ בתשלום, הם מבקשים עזרה."

      

    לד"ר ז'אנג שיאודונג הסבר מעניין למסר בספר של יואל גת. לדעתה, אנשים מצפים ליותר מדיי מסין, כשהם באים לעשות כאן עסקים. הם רואים שסין צומחת מאוד, שהרבה אנשים מרוויחים כאן הרבה מאוד, והם מסמנים את סין כיעד מתאים גם להם. 

      
    ש: ומשהו סיני ייחודי?
    "לקבל עזרה להגיע לפרטנר הנכון. ה"גואן-שי" הזה: לספק מערכת של קשרים עם הגורמים המתאימים בסין ולהעמידה לרשות החברות הישראליות; צריך גם לדעת שאין סין אחת, יש מקומות שונים בסין עם מגוון של רגולציות עסקיות."

      

    ד"ר ז'אנג שיאודונג אומרת את זה במילים שלה: "בסין לא רק המוצר שלך והערך המוסף שלך קובעים, אלא הקשרים שיש לשותפים שלך עם אנשים חשובים. ועוד משהו סיני ייחודי שמבוסס גם הוא על "יחסים": פה לא כותבים את פרטי החוזה אלא יוצרים קשר ומסכימים על דברים. כאן כמו חברים מחליטים הרבה דברים סביב שולחן האוכל והיין. דברים נשארים מעורפלים בהתחלה. רק בהמשך נכתבים הפרטים. וגם כשיש חוזה יש דרכים להפר ולשנות, לכן לא ממש מתבססים עליו. זה לא שחור לבן."  

      


    ש: ירון, סכם לנו: עסקים בסין – סיכויים וסיכונים.
    "סיכויים: שוק אדיר. כמעט לכל מוצר. מתפתח. הוא רק בהתחלה שלו, גם אם התל"ג ירד השנה מתשעה אחוז לשבעה אחוז. זה מטורף. אין דבר כזה בעולם. הכמויות; מוצרי צריכה, מוצרי תעשייה, מוצרי תוכנה, מוצרי תקשורת – הכל בכמויות. גם אוכל. העילית מוכנה לשלם הרבה כסף עבור מוצרים ברמה יותר גבוהה מהרמה המקומית. בשביל משהו יותר טוב, זר, איכותי, בעל שם – הביקוש גדול. בזמן האחרון יש שטף של משלחות סיניות לישראל שבאות לפגישות ולבדיקות של השקעות משותפות.
    הסיכונים: העלויות גבוהות. להיכנס לשוק, להקים משרד, לקיים פעילות, תשלום לאנשים, השתתפות בתערוכות, טיסות, אירוח. כל זה, אני מעריך שהוא יקר יותר מאשר בארצות הברית. כי הכל מתחיל פה מסקרץ'. הבילויים אחרי העבודה: הקריוקי, הארוחות – עולים הרבה כסף."
     

    ש: עוד סיכונים. שוחד?
    "אנחנו לא מדברים על זה וגם אף פעם לא היינו מעורבים. זה לא עניין שלנו. יש סינים שיודעים להתעסק עם זה בחברות שלהם. שוחד מבחינתנו לא קיים. מצד שני צריך לדעת איך להשיג דברים שרוצים. צריך לטפח יפה את הסוכנים בעמלות ובמתנות בכל סדרי גודל: טיול עם בת הזוג והילדה לראות את המפעל בישראל או שילוב אחר של נסיעות לחו"ל."
     

    ש: עוד סיכונים.
    "העתקות, גנבה של IP Intellectual Property. אין פה סיכון שאין במקום אחר, אבל אולי ההתערבות הגדלה של הממשלה הסינית במניעת ההעתקות, ובעיקר לאחרונה, הפיתוחים וההמצאות של הסינים עצמם, שדורשים הגנות על הקניין הרוחני שלהם – יכולים להצביע על שינויים חשובים וחיוביים בנושא".
     

    ד"ר ז'אנג שיאודונג טוענת שהסיכונים נובעים מכך שהכל, קודם כל, תלוי בממשל. אין לאנשי עסקים שליטה מלאה על הכל. הממשל יכול לשנות את הרגולציות בכל רגע. כרגע הממשל פועל נכון, ולכן העסקים והשותפויות מצליחים יותר.
    לדעתה, למרות הסיכונים והקשיים, כולל בעיית אי האמון בין אנשים [בין הסינים לבין עצמם ובין הזרים לסינים], סין מושכת יותר מארצות הברית כי היא פשוטה יותר ממנה לאנשי עסקים.
     

    ש: למה אתה מתחבר כאן?
    "להכל. תרבות, גודל, שגעונות סיניים, דדיקיישן. איך שהסינים לוקחים משהו ברצינות וזה רץ! עובדים קשה אבל משלבים בילויים. הם מאוד דומים לישראלים. יש לי חברים סינים מאוד טובים, אני סומך על כל סיני, שאם אני אבקש ממנו משהו, אקבל יותר מהר מכל חבר שלי בארץ."
     

    ש: ישראלים רבים רוצים לפתוח עסק בסין. מה אתה מציע להם לעשות?
    "שיתכוננו טוב. שיכינו כסף, שיהיו דדיקייטד, שלא יתאיישו מהר. זה לוקח זמן. אין עבודה בשלט רחוק, צריך להיות פה. עבודת רגליים קשה. זה לא פגישה ואחרי הארוחה הולכים לנוח במלון. זה פגישות עד אור הבוקר. לנסות להיות פתוחים ולהקשיב לסינים. להטמיע, לא סתם לשמוע. לקחת מומחים שבאמת מכירים ויודעים לעבוד עם הסינים."
     

    ש: ישראלי שמוכר באתר e-Bay ורוצה לפתוח חנויות באתר Taobao הסיני בסינית צריך אותך?
    "לא."
     

    ד"ר ז'אנג שיאודונג קונה הרבה בטאובאו. אין לה זמן לערוך קניות באופן אחר. צריך להכיר את תרבות המסחר האלקטרוני בסין. הנה כמה הערות בסיסיות: צריך לדבר הרבה עם הקונים לפני המכירה כי הם לא סומכים על אנשים,  על המידע, וגם לא על התמונות; צריך ליצור מוניטין, לפרסם הרבה ביקורות טובות מקונים. זה אומר שבהתחלה צריך לבקש מחברים שיכתבו באתר.

     

    ש: מה צריך להכיר בסין?
    "כל אזור שונה, כל עיר שונה, כל פרובינציה מעודדת זרים להיכנס בצורה שונה. צריך לבדוק. האופי העסקי שונה והאופי הצרכני שונה. לבדוק את המתחרים, באיזה מחירים הם מוכרים, לרשום פטנט על המוצר בסין, לעשות הגנה הכי בסיסית בסין."
     

     

    ש: מי מטפל ברישום פטנט?
    "יש משרדים של עורכי דין בארץ ובעולם ויש משרדים סיניים המטפלים ברישומי פטנטים. לרוב המשרד הסיני יהיה זול יותר. נתון מעניין נוסף: הסינים חתומים על כל האמנות הבין-לאומיות ובשנה האחרונה סין עלתה למקום הראשון בעולם ברישומי פטנטים."

     
    ש: מה זה ה"פיתוח העסקי" שאתה מציע ללקוחות?
    "פיתוח עסקי כולל הכל. זה מתחיל בבדיקה של כדאיות: אם כדאי, איך כדאי, למה כדאי, איפה כדאי. אחר כך כל השלבים של ליווי העסקה וטיפול בעסקות עתידיות. הבדיקות הראשונות כוללות גם מידע על המתחרים, מוכנות המוצרים המיועדים לשיווק לדרישות של השוק הסיני, אפשרויות ללוקליזציה של המוצרים, בדיקת המודל העסקי הנכון לאותה חברה, היכן למקם את פעילות החברה, ועוד. אנחנו מציעים לחברות הישראליות הרוצות לפעול בסין כניסה מדורגת עם השקעות בסיסיות בלבד ולאחר ההתבססות של אותה חברה – להקים לה יישות סינית (כגון: WFOE – Wholly Foreign Owned Enterprise) המאפשרת לה לפעול כחברה סינית לכל דבר. אנחנו פועלים גם לעזור לחברה הישראלית בקבלת השקעות מגורמים ממשלתיים וממשקיעים פרטיים וכן להשתלב בחממה עסקית."     
     

     

    ש: כולם כותבים ואומרים: "סין כיום באופנה". יואל גת כותב בספר שלו: "זה הזמן והמקום להיות בו" –  ! / ?
    "צודק כאן בהחלט, ואני הייתי מדגיש: אם אתה לא פה, משמע אתה לא קיים! ממש ככה. חברה שרוצה להיות גלובלית לא יכולה להתעלם מהשוק הסיני."

     

    ש: איך מבחינים בין פגישה עקרה לפגישה פורה?
    "שאלה מצוינת. לפעמים לא יודעים את התשובה עד שמתחילים לזרום. אם יש עניין וקליק, הולכים לפגישה שנייה. ממשיכים להכיר אחד את השני, עד שיש חתונה. או שאין.
    יש הרבה פגישות שלא מובילות לשום דבר, אבל לפעמים, חבר של חבר פתאום נזכר בך, מרים טלפון. זאת אומרת שמשהו יצא מהפגישה ההיא."

     

    מולי וייץ: "כדי לסגור עסקה אחת, לפעמים צריך להיפגש עם מאה חברות. בישראל מדברים על יחס של אחד לעשר."

     

    ירון: "וגם כשאת חושבת שיש לך עסקה, לא מספיק לחתום על MOU – ממורנדום של מסמך כוונות, צריך לגרום לכסף לעבור לבנק, לגרום לפרטנר שימשיך לקנות ממך."
     

    ד"ר ז'אנג שיאודונג מוסיפה היבט מעניין וחשוב: במפגש עם לקוח או שותף פוטנציאלי, כאמור סביב שולחן אוכל ויין, ובארוחת ערב ולא בארוחת צהריים [!], בדרך כלל נוכחים כשבעה אנשים. פגישה פורה ניכרת בכך שרוב האנשים משתתפים בשיחה. אם רק שניים מדברים נוצר ויכוח שיוליך למבוי סתום [הו, איזו תרומה חשובה, אני חושבת לעצמי כאן].

     

     ש: איך מתנהל דיאלוג עם הסינים?
    כל הדיאלוגים מתנהלים בסינית, גם אם חלק מהמשתתפים יודע אנגלית, ויש לבחור בזהירות את המתרגם, גם אם הוא נמנה על צוות העובדים שלכם. הדיאלוגים בסין יכולים להתיש. מדברים על כל התנאים, ומדברים על הכל שוב ושוב, וחוזרים על הכל עשרים פעם. וכשהכל סגור ומוחלט – לפחות בעיניים המערביות – הסינים מנסים שוב לפתוח את המוגמר: לבקש עוד הנחה, או לתפוס אותך על איזה מילה שאמרת או לא אמרת, או להשיג דברים נוספים מעבר למוסכם. לא פעם מצאתי את עצמי ממשיך לנהל את המשא ומתן בדרך לשדה התעופה. חותמים על ההסכם ממש לפני מועד הטיסה לארץ. וגם אחרי שהכל חתום יכולה לבוא בקשה: אולי תתן לי עוד... קצת דומה לישראלים."

     

    ש: אז מה הולך בדיאלוג הזה?
    "להיות מוכן שאין שורה תחתונה. אם באים ממקום שאין לרדת ממנו, אין דיאלוג. הסינים אוהבים להתמקח, וכל וויכוח שהוא בחזקת כניסה לרחוב ללא מוצא לא מעניין אותם. הצד הסיני שואף תמיד ליצור שינויים ולקבל תמורות נוספות על אלו שכבר סוכמו.
    ההתנהגות הזאת לא מפריעה להם להיות מארחים למופת. הם תמיד יתנו לצד השני את מלוא תשומת הלב עם אירוח מפנק ביותר: יקחו אותך במכונית פאר, יאכילו אותך במסעדות יוקרה, יזמינו את היינות המשובחים ביותר ויפזרו כספי עתק על אירוח במועדוני קריוקי. בניגוד גמור לכך, לסיני פחות משנה אם הוא ישן במלון ברמה של כוכב או שניים, העיקר שיש לו מיטה, אבל הוא יאכל במסעדה הכי טובה.
    צריך להבין שצריך זמן לבנות עסק משותף, להתמיד, להראות רצינות, להראות שהחברה יכולה לתמוך פיזית במוצרים, שאפשר לשלוח מהנדסים אם יש בעיה, שיש עם מי לדבר. וחשוב ביותר – ההסכם הכי טוב הוא לא ההסכם הכתוב אלא ההסכם שהושג בלחיצת היד שמחייב את הצד הסיני לא פחות מהסכם חתום."
     

    ד"ר ז'אנג שיאודונג מתמקדת בשלושה דברים: להתחיל את השיחה ברמה אישית; לנסות להבין כל הזמן מה בראש של בני השיח ומה נקודת המבט שלהם; ללוות את השיחה במשהו לא פורמלי שבונה יחסים, כמו ארוחה וקריוקי שכולם מזכירים ואפילו מסאג'. תרומה גדולה היא מיחסת לתקשורת בשפה הסינית [במיוחד עם מי שלא מדבר אנגלית], להומור ולתכונות אישיות של הנדברים: חשוב לא להיות אגרסיבי ויהיר; לדבר במינון מבוקר. אם אתם שקטים זה בסדר, אבל אם אתם שקטים יותר מדיי אתם נתפסים כחסרי ביטחון או כחסרי ידע.

     

    ש: האם יש משהו בתרבות הסינית ובתרבות הישראלית שמזמן דיאלוג זורם יותר בין האנשים?
    "יין מחמם לבב אנוש. אם לא תשתי איתם, לא ירצו לעשות עסקים. הדרך להיפתח היא דרך השחרור בשתייה. הסינים מעריכים ביותר תרבות עתיקה, והיהדות היא תרבות עתיקה כמו התרבות שלהם. הסינים גם מראים רגשי כבוד מיוחדים ליהדות וליהודים בפרט – אצלם כל היהודים הם חכמים. איינשטיין תמיד מופיע כדוגמה וכן מספר היהודים בעלי פרסי נובל. זה הפך לתבנית קבועה בשיחות של ישראלים עם הסינים, פלוס: 'אנחנו הצלנו הרבה יהודים במלחמת העולם השנייה'... אבל זה לא מבטיח עסקה, הדיבורים האלו. דיבור על פוליטיקות? – אסור! לא על עזה ולא על אירן, כי מיד אין לך עסק."

      

     

    על חיבורים עסקיים על בסיס תרבותי אני ממליצה לקרוא את הכתבה של Isaac Stone Fish ולהתחיל ללמוד תלמוד *. מה לא הזוי כאן??? 

     

    ש: תתייחס לנקודות בספר של יואל גת "סין, סיפור אהבה", כמו למשל:
     

    "לנשק צפרדעים" ["אינסוף פגישות עקרות שבהן אתה מנסה לנשק צפרדע בתקווה שתהפוך לנסיך."]
    "אני נגד ביטויים כאלו. צריך לכבד את הסינים, אין שום צפרדעים. כל בן אדם זה בן אדם, כל עסק זה עסק. יש אנשים, חברות והזדמנויות, שחלקן מצליחות וחלקן לא."

     

    "הסינים לומדים עם מחברת ביד."
    "הם כבר בלי מחברת ביד. כל אחד עם אייפון או אייפד ביד או רושמים ישר במחשב."

     

    "סין המוזרה"
    "אני אומר: הישראלי המוזר. אין פה מוזר. יש פה תרבות שונה, עתיקה, מיוחדת."
     

     

    ש: מהו "הצבא שאיתו מנצחים בקרב"? [הציטוט לקוח מאותו ספר, עמ' 90]
    "אני לא בא מהעולם של המלחמה, ואני לא מקביל לעולם המלחמה. אני יכול להקביל את עולם העסקים כאן לעולם הספורט. אפשר להקביל למירוץ מרתון או חצי מרתון, או למירוץ טור דה-פראנס, זה מהתחום שלי."

     

    ש: זה פראי פה? כאוטי?
    "לא הייתי מכנה זאת פראי – קשה לזהות. הכל מפתיע. אי אפשר לבוא עם מתודולוגיה אחת שעובדת כל הזמן. יש גם בלגן. הם מאוד אימפולסיבים. אם פתאום לקוח סיני צועק, אז השותף שלך הסיני צועק עליך: תשלח לי מהנדס! עכשיו! אתה מנסה: אולי הכבל  מנותק. והוא: לא! - - -"
     

    ש: יש התנשאות?
    "כן, ומשני הצדדים: ישראלים אוהבים להתנשא: 'אצלנו עובדים רק ככה, זאת הדרך'. גם אצל הסינים קיימת התנשאות. לא מעניין אותם הזמנות קטנות. מי אתה? ישראל היא מדינה קטנה. שוק קטן בשבילם."

     

    ד"ר ז'אנג שיאודונג אומרת שיש התנשאות בסין ביחס למדינות פחות מפותחות ויש בעיה ייחודית ביחס ליפנים. [מעניין, אני אומרת לעצמי, עד מתי יזכו הישראלים גם ליתרון הודות לחיבור האוטומטי שהסינים עורכים בינם לבין היהודים באמריקה ובאירופה.]
     

     ש: הם עושים שיעורי בית לפני פגישה?
    "כן. כשהם מחליטים ללכת על משהו, הם יבדקו אותו מלמעלה למטה. סין גדולה, אבל כולם מדברים עם כולם, מכירים את כולם. הם מצד אחד אויבים, מצד אחר החברים הכי טובים. כמו בספורט."

     

    ש: ארוחות עסקיות?
    "מעולות, טעימות, עשירות וחשובות ביותר, כי במקרים רבים שם מסכמים עסקים ולא ליד השולחן במשרד."
     

    ש: שוק המתנות?
    "כבר לא מה שהיה פעם. פעם נתנו הרבה, היום כבר נהייה פחות חשוב. הולכים לביזנס, פחות למתנות. עדיין חשוב להראות כבוד בזה שנותנים מתנה, אבל גם משהו סמלי מספיק, כמו בקבוק יין או חלבה. שיהיה משהו שונה ממה שהם מכירים."

     

     ש: מהו הדבר החשוב ביותר בהסכם?, אני שואלת בנוסח משפט בספר של גת.
    "כסף בבנק. היו כבר מקרים בהם ניסו לבטל לי מכתבי אשראי וגרמו לעיכובים גדולים בעסקה, כך שכ-ס-ף בבנק בחשבון של החברה – זאת האלטרנטיבה הבדוקה ביותר." [התשובה של ירון, אני שמה לב, שונה מהתשובה של גת: "מכתב האשראי"] .

     

    ש: יואל גת טוען בספר שלו שלרוב הסינים אין חוש הומור, שהם מתקשרים בלי בדיחות. מה החוויה שלך?
    "יש להם חוש הומור מאוד מפותח. אחלה חוש הומור. צוחקים על הכל גם על עצמם."

     

    ש: מה אתה אומר בשתי מילים על:
    רגולציה: "זרום איתה."
    רשיונות נדרשים: "אי אפשר בלעדיהם."
    אמינות:  "חשובה ביותר."
    שפה:  "עוזרת ושוברת דיסטנס."
    לבוש:  "מסתכלים על השעון ופחות על החליפה."
    חומה סינית: "הכותל של הסינים."
    חזון: "רק לטווח ארוך."

     

     


     *****

     

    ''

     
                         Xie Ke – Tan Suo [גילוי/חקירה], 2011
     
    קורי חיבור: בפסטיבל אומנות 798 באוקטובר 2012 שידך האמן Xie Ke את התנ"ך שלנו עם ספרו של קונפוציוס מורה הדרך הסיני, Lun Yu, בעבודה בשם: Tan Suo [=גילוי/חקירה].

     

      

    ''

     

     

     

     

     

    ____________________
    * Selling the Talmud as a Business Guide http://www.thedailybeast.com/newsweek/2010/12/29/in-china-pushing-the-talmud-as-a-business-guide.html .


    © כל הזכויות על הרשומה ועל התמונות בגלריה שמורות לד"ר שושן ברוש-ויץ.

     

    דרג את התוכן:

      ארכיון

      פרופיל

      יסינראל
      1. שלח הודעה
      2. אוף ליין
      3. אוף ליין